Presentado por Salesforce
Los compradores interesados no generan ingresos. Los clientes en vivo hacen esto. Esta es la lección que sigo aprendiendo mientras observo a cientos de asociaciones de ISV navegar por la economía de agentes durante los últimos 18 meses.
Las empresas que avanzan no ganan en funcionalidad. Ganan porque los clientes pueden pasar del descubrimiento a la implementación real en cuestión de horas, mientras los competidores todavía están negociando contratos, aprobando auditorías fiscales y esperando las adquisiciones.
Esta brecha entre un comprador que dice “sí” y un cliente que realmente usa el producto es donde muchas ofertas pierden impulso. La urgencia se desvanece. Los campeones siguen adelante. Los competidores obtienen otra oportunidad.
Gutenburg He visto esta discrepancia de primera mano. A las organizaciones de salud les gustó su producto, pero los ciclos de ventas duraban de 30 a 45 días. Utilizando precios personalizados a través de AgentExchange, la compañía cerró un acuerdo de atención médica urgente en solo 48 horas.
No 48 días. 48 horas.
Sólo la fase final del contrato pasó de 4 horas a 4 minutos. Una mejora de 60 veces.
Veo esta tendencia en todo el ecosistema ISV. Los trabajadores de la construcción se mueven cada vez más rápido. Mantener vivos a los compradores antes de que desaparezca la urgencia se convierte en la limitación. En un mercado que cambia tan rápidamente, esto puede ser tan importante como el propio agente.
Es como construir un tren de alta velocidad y vender billetes por fax. El producto está diseñado para la velocidad. La transacción no lo es.
La distribución supera al producto en mercados abarrotados
Casi todas las empresas de software dedican recursos al desarrollo de agentes. Muchas menos personas están reconsiderando el camino desde el descubrimiento hasta la implementación. Contratos manuales, facturación personalizada, revisiones fiscales, retrasos en las adquisiciones, estas son las transferencias que convierten una transacción de 48 horas en un ciclo de 45 días.
Suscríbete y recibe las historias más importantes del día.
Al suscribirte aceptas nuestros términos y condiciones y política de privacidad.
Esta fricción ahora plantea una desventaja competitiva porque el proceso de compra avanza más rápido que la mayoría de las oficinas administrativas. Gartner predice que para 2028, el 90% de las compras B2B estarán guiadas por agentes de IA.
Esto no significa que los humanos estén desapareciendo de las compras corporativas. Esto significa que el proceso de descubrimiento y evaluación cambia. Los compradores utilizarán cada vez más la IA para identificar, comparar y perfeccionar soluciones.
Si no se puede encontrar a su agente en el lugar donde se lleva a cabo esta evaluación, es posible que usted nunca esté en la lista corta.
Un mejor agente siempre puede perder frente a otro para el que es más fácil comprar.
La experiencia en el dominio es importante. La profundidad del flujo de trabajo es importante. Los datos de propiedad son importantes. El contexto del cliente es importante.
Pero las categorías empresariales están cada vez más concurridas. En mercados abarrotados, el mejor producto no siempre gana. El producto que es más fácil de descubrir, comprar, implementar y escalar suele tener la ventaja.
A medida que se afianza la compra guiada por agentes, la primera evaluación puede tener lugar antes de que se programe una demostración o antes de que un representante de ventas esté en la sala.
Los agentes de IA analizarán cada vez más mercados, compararán soluciones y ayudarán a refinar las decisiones de compra en el tiempo que antes tomaba programar una reunión de descubrimiento.
Las empresas que ahora controlan la distribución del mercado ahora serán dueñas de sus categorías.
Este es el problema para el cual AgentExchange fue diseñado para resolver. Es un destino único para aplicaciones, agentes e integraciones que amplían y conectan con Salesforce y Slack, ayudando a los clientes a aprovechar al máximo sus inversiones en plataformas.
Pero el descubrimiento es sólo el primer paso. La pregunta más importante es qué sucede una vez que el comprador dice «sí».
«Sí» no significa vivir
Los equipos de software empresarial gastan mucha energía para llegar al «sí». Pero en muchos acuerdos, aquí es donde comienza el trabajo operativo.
Entre el “sí” y el “vivo”, el back office puede generar una cadena de transferencias: contratación, facturación, cálculo de impuestos, licencia, adquisición, ejecución, pago y conciliación financiera. Cada transferencia retrasa la activación para el cliente y retrasa los ingresos reconocidos para usted.
Para los agentes de IA, esta dificultad administrativa se convierte en un problema de atención al público.
AgentExchange reúne descubrimiento, comercio y habilitación, ayudando a los socios a gestionar precios, facturación, licencias, aprovisionamiento y cumplimiento personalizados a través de una única experiencia conectada.
«AgentExchange elimina la fricción de adquisición tradicional que ralentiza las transacciones. Los clientes ahora pueden descubrir, comprar e implementar PandaDoc directamente a través de su contrato existente de Salesforce, transformando lo que antes era un proceso de semanas en una activación el mismo día». Keith Rabkin, director ejecutivo de PandaDoc
Cómo se ve realmente un cierre de 48 horas
Los ciclos de 30 a 45 días de Gutenburg fueron absorbidos por la logística por contrato. Las ventas crecieron más rápido que su back office.
Con precios personalizados y capacidades de transacciones automatizadas a través de AgentExchange, han simplificado la contratación, el cálculo de impuestos, las adquisiciones y otros pasos entre el interés del comprador y la activación.
Cuando una organización de atención médica necesitó una herramienta para ayudar a crear documentos alineados con la Ley de Estadounidenses con Discapacidades y los requisitos de accesibilidad, Gutenburg cerró sus puertas dentro de las 48 horas posteriores al contacto inicial.
El cierre de 48 horas es el diferenciador. Así es como se ve realmente el crecimiento efectivo en la práctica. Los ingresos aumentan sin aumentar la plantilla. La cobertura del canal mejora porque eres visible en todas partes. Los ingresos netos recurrentes aumentan porque los clientes crecen a través del mismo canal sin fricciones.
«AgentExchange condensa los cálculos de contratos e impuestos en un proceso de 10 minutos con mayor precisión», afirmó Zamial Jones, vicepresidente de éxito del cliente de Gutenburg. «Para los socios que dedican horas a estas tareas en cada transacción, es transformador».
La ventana se cierra más rápido de lo que crees
La economía de las aplicaciones tardó una década en madurar.
Este no es el caso de la economía de agentes.
Los socios ISV que he visto progresar no son los que tienen los agentes más sofisticados. Ellos fueron quienes trataron la distribución como un problema de producto (con recursos, medido e iterado) antes de que la categoría se consolidara a su alrededor. Aquellos que todavía consideran la salida al mercado como una consideración posterior al lanzamiento llevan constantemente un retraso de entre 6 y 12 meses.
Puede dedicar los próximos dos trimestres a perfeccionar las habilidades de razonamiento de su agente. O puede gastarlos para asegurarse de que los clientes realmente puedan comprarlo.
Salesforce está invirtiendo 50 millones de dólares en la próxima generación de empresas de creación de agentes a través de la Iniciativa AgentExchange Builders: capital, soporte técnico, programas de marketing conjunto y ventas conjuntas. Las empresas que evolucionen ahora definirán cómo será la entrega de IA empresarial durante la próxima década. Más informaciónaquí.
Lisa Eisenberg es vicepresidenta sénior de asociaciones ISV en Salesforce.
Los artículos patrocinados son contenidos producidos por una empresa que paga por la publicación o tiene una relación comercial con VentureBeat y siempre están claramente marcados. Para más información, póngase en contacto ventas@venturebeat.com.
